Konversio-optimointi – opas konversioasteen nostoon verkkosivustolla

Konversio-optimointi kasvattaa tehokkaasti verkkokaupan kannattavuutta. Konversio-optimoinnissa pyritään ymmärtämään asiakkaiden käyttäytymistä verkkosivustolla ja nostamaan sen tiedon avulla sivuston tuottoa. Mutta mitä tarkoittavat konversio, konversioprosentti ja itse konversio-optimointi?

Miksi konversio-optimointi ja mikä sen tehtävä on?

Usein verkkokaupan markkinoinnissa keskitytään liian paljon liikenteen kasvattamiseen sivustolle, vaikka tämä ei läheskään aina ole menestyksellisin tapa toimia. Isostakaan määrästä uusia kävijöitä ei ole hyötyä, jos ne eivät johda kauppoihin.

Konversio-optimoinnin ymmärtäminen auttaa verkkokauppiasta kiinnittämään huomiota asioihin jotka saattavat estää tai ainakin haitata asiakasta ostamasta. Optimoinnin parantaminen perustuu ihan maalaisjärkeen sekä analytiikasta saatavaan dataan.

Optimointiprosessin aikana verkkosivuston datasta paljastuu konkreettisia pullonkauloja, joissa asiakas jättää leikin kesken eikä osta. Näiden pullonkaulojen poistaminen tuo lisää euroja verkkokaupan kassaan.

Seuraavaksi käsitellään optimointiin liittyviä tärkeitä termejä.

Mikä on konversio?

Konversio (konvertointi, conversion, to convert) tarkoittaa yleisellä tasolla sisällön tai tiedon muuttamista toiseen käyttötarkoitukseen tai toiseen tekniseen ympäristöön kelpaavaan muotoon.

Verkkokaupassa konversio tarkoittaa useimmiten tilauksen syntymistä tai kävijän liittymistä sähköpostilistalle. Eli verkkokaupan kävijä toteuttaa etukäteen suunnittelun tavoitteen.

B2B yrityksen verkkosivuilla konversio voi tarkoittaa yhteystietolomakkeen lähettämistä, uutiskirjeen tilausta, tarjouspyyntöä tai vaikka puhelinsoittoa sivuston kautta.

Molemmissa tapauksissa konversio määritellään yrityksen tavoitteiden kautta.

Mikä on konversioprosentti?

Konversioprosentti kertoo kuinka monta prosenttia verkkosivun kävijöistä toteuttaa etukäteen suunnitellun konversion esimerkiksi ostotapahtuman tai yhteydenottolomakkeen lähetyksen.

Konversioprosentti on yksinkertainen prosenttilasku. Jos sivustolla on 1000 kävijää kuukaudessa ja 10 niistä ostaa. Niin silloin prosentti lasketaan 10/1000 x 100 % = 1 %. Eli konversioprosentti on 1%.

Verkkokaupan konversioprosentti vaihtelee yleensä 0,5-5% välillä. Tästä ei voi kuitenkaan tehdä johtopäätöstä siitä mikä tietyn verkkokaupan konversioprosentti tulisi olla. Verkkokauppojen toimialat, tuotevalikoimat, katteet ja kohderyhmät vaihtelevat niin paljon että mitään absoluuttista lukua ei voida antaa.

Verkkokauppiaan ei kannata tuijottaa tiettyä prosenttilukua, vaan konversioprosentin nosto on hyvä tavoite. Ensin määritellään nykyinen konversioaste ja sen jälkeen suunnitellaan toimenpiteet miten sitä voidaan systemaattisesti nostaa ja näin synnyttää uutta myyntiä.

Konversio-optimoinnin avulla pyritään siis suurempaan hyötyyn samasta määrästä liikennettä eli kannustamaan kävijää ostamaan entistä useammin.

Mitä tarkoittaa konversio-optimointi?

Konversio-optimointi eli CRO (eng. conversion rate optimization) ei ole verkkokauppiaalle niin tunnettu markkinoinnin termi kuin esimerkiksi hakukoneoptimointi tai Googlen hakusanamainonta.

Konversio-optimointi tarkoittaa prosessia jossa parannetaan verkkosivua siten, että se kykenee saamaan mahdollisimman monet sivun vierailijat toteuttamaan verkkosivun ylläpitäjän sivuilleen asettamia liiketoiminnallisia tavoitteita (esim. osto tai liidi).

Optimointi sisältää käytännössä verkkokaupan ulkoasuun ja toiminallisuuteen tehtäviä muutoksia, joiden oletetaan lisäävän myyntiä. Tavoitteen saavuttamiseksi on analysoitava sivustolta saatavaa dataa ja tehtävä johtopäätöksiä oikeiden optimointitoimenpiteiden tekemiseksi.

Vaikka konversio-optimoinnilla usein tarkoitetaan konversioprosentin parantamista, on se ennen kaikkea asiakkaan ostokäyttäytymisen tutkimista ja ymmärtämistä. Sillä mitä paremmin ymmärrämme miksi ostaminen tapahtuu ja miksi se keskeytyy, sitä paremmin tiedämme miten nostamme konversioiden kappalemäärää.

Eli optimoinnin avulla voidaan parantaa asiakkaan ostokokemusta, lisätä verkkokaupan myyntiä ja uusintaostojen määrää, lisätä markkinoinnin vaikutusta, parantaa hakukonesijoituksia ja hakukonenäkyvyyttä.

Konversioon liityviä tunnuslukuja (KPI)

1. konversioprosentti
2. kävijän keskimääräinen arvo
3. käynnin keskimääräinen arvo
4. keskiostos
5. ostoskorin hylkäämisprosentti

Lisäksi kannattaa kiinnittää huomiota Google search consolesta löytyvään klikkausprosenttiin, jonka parantamisella voidaan vaikuttaa konversioprosenttiin jo hakutuloksissa.

Konversio-optimoinnin aloitus

Verkkokauppiaan kannattaa miettiä konversio-optimointia jo ennen kaupan rakentamista. Verkkokauppa kannattaa luoda noudattaen kaupankäynnin ikivihreitä perusperiaatteita. Ostamisen tulee olla asiakkaalle aina houkuttelevaa, vaivatonta, nopeaa ja luotettavaa. Pyri verkkokauppaa rakentaessa tekemään ratkaisuja jotka korostavat näitä kaikkia neljää perusperiaatetta.

Varsinainen konversio-optimointityö aloitetaan kun verkkokaupan muu markkinointi tuo kauppaan merkittävän määrän kuukausittaisia kävijöitä. Liian pieni liikennemäärä ei anna riittävästi dataa täsmällisten johtopäätöksien tekemiseen. Kävijöitä sivustolla tulisi olla vähintään muutamia satoja kuukaudessa ennen konversio-optimointi prosessin aloittamista.

Vaikka verkkokaupan alkuvaiheessa optimointia ei pystytä tekemään datan perusteella, niin verkkokaupan konversioastetta voidaan silti parantaa. Sitä parannetaan noudattamalla verkkokaupan konversio-optimoinnin perusperiaatteita kuten; nopea sivujen latautumisnopeus, vaivaton ostoprosessi, hyvät tuotekuvaukset ja näyttävät valokuvat. Varmista myös että kauppa toimii moitteetta puhelimella ja että ostajan ei tarvitse tihrustaa liian pientä tekstiä puhelimen näytöltä ja kaikkia painikkeita on helppo klikata.

Mieti verkkokaupan ulkoasua ja toimintoja aina konversio-optimoinnin näkökulmasta.

Datan kerääminen

Verkkokaupan konversio-optimointityöhön tarvitaan historiallista kävijädataa useilta kuukausilta. Tiedon keräämiseen tarvittavat työkalut tulee olla asennettuna sivustolle ennen sivuston julkaisua. Asenna ainakin verkkokaupan datan keräämiseen soveltuva ilmainen Google Analytics 4 sekä hakuihin liittyvä Google Search Console. Jos dataa ei ole kerätty, niin optimointia täytyy tehdä arvaamalla. Joten varmista että verkkokaupassa on asennettuna ja toimintakunnossa ainakin seuraavat analytiikan työkalut:

• Google Search Console – klikkausprosentin parantaminen hakutuloksissa
• Google Analytics (GA4) – varmista että GA4 on asennettuna ja toimii
• Konversiotapahtumien määrittely (GA4) – määrittele tärkeimmät konversiotapahtumat ja että ostot kirjautuvat oikein
• Ostopolun seuranta (GA4) – määritä ostoprosessin seuranta, jotta ymmärretään missä vaiheessa osto keskeytyy
• Seurantapikselit – asennaa somen seuranpikselit ja varmista toiminta
• Muut markkinoinnin seurantakoodit – Linkedin, sähköpostiohjelman integraatio jne…

Konversio-optimointi – verkkokaupan kilpailutekijä

Verkkokauppa kilpailee muiden saman alan verkkokauppojen kanssa samoista asiakkaista. Konversio-optimoinnin avulla kauppa voi erottautua positiivisesti asiakkaiden silmissä. Tutki kilpailijoiden verkkokauppoja ja asetu asiakkaan asemaan. Mikä niissä toimii ja ei toimi konversio-optimoinnin näkökulmasta. Tee jopa ostoksia, jotta näet koko osto- ja asiakaspalveluprosessin.

Tee muistiinpanoja ja havaintoja. Jos havaitset ostoprosessin olleen vaivalloisen tai tuotekuvauksiin ei oltu panostettu, tai että kuvat olivat ala-arvoisia, niin se voi olla sinun paikkasi iskeä.

Hyvänä vinkkinä on tuoda toiselta verkkokaupan toimialalta “freesejä” ratkaisuja omaan kauppaasi. Ne auttavat kauppaasi erottumaan kilpailijoista.

Konversioprosentin parantaminen

Sivuston konversioprosenttia voidaan nostaa parantamalla verkkokaupassa seuraavia tekijöitä:

• visuaalisuus, selkeys ja loogisuus
• kohdista sivun sisältö kohderyhmällesi – mitä, kenelle ja miksi
• kirjoita innostavaa ja uniikkia sisältöä
• huomioi teksteissä kielioppi, mutta riko sitä tieten tahtoen herättääksesi huomiota
• sivut latautuvat nopeasti ja navigointi helppoa
• selkeä intuitiivinen kategoriarakenne
• mobiiliystävällisyys, sillä noin 70% ostaa puhelimella
• laadukkaat valokuvat ja uniikki videosisältö
• aitoja asiakkaiden antamia arvosteluja – TÄRKEÄ
• luottamusta herättävät elementit ja logot
• selkeästi erottuvat CTA:t – käytä tässä selkeästi erottuvaa väriä, jota ei käytetä muualla sivustolla
• tuttu ostopolku – etusivu -> valitse kategoria -> valitse tuote -> lisää ostoskoriin -> kassalle
• kaikki maksuvaihtoehdot ja toimitustavat
• kerro selkeästi kaupan ehdot etukäteen – tuotehinnat, toimitushinnat ja -tavat, palautusehdot sekä toimitusajat
• SSL salaus – https lukko selaimessa
• rekisteriseloste ja GDPR:n noudattaminen
• asiakaspalvelu chat
• yhteystiedot selkeästi löydettävissä + Ota yhteyttä -lomake
• usein kysytyt kysymykset, FAQ

Kun suunnittelet tai uudistat verkkokauppaa, niin pyri miettimään millainen verkkokauppa tulee olemaan vuoden päästä. Millaisia toimintoja siellä silloin on ja mitä tulet jatkossa lisäämään sivustolle. Ennakointi tänään auttaa tekemään parempia päätöksiä.

Miten verkkokaupan konversioasteen nosto toteutetaan?

Optimointi tulee ottaa huomioon kaikissa verkkokauppaan liittyvissä päätöksissä ja toimenpiteissä. Hyvin toteutettu konversio-optimointi varmistaa että jokaisesta kävijästä saadaan mahdollisimman paljon tuottoa. Mutta mistä optimointi alkaa ja miten sen avulla autetaan asiakasta ostamaan sujuvammin ja enemmän.

Konversio-optimointi on asiakaspalvelua parhaimmillaan.

Optimoinnin aloitus

Konversio-optimointi alkaa analysoimalla verkkokaupan nykytilanne. Sen jälkeen määritellään optimoinnin tavoitteet lyhyelle ja pitkälle aikavälille. Jonka jälkeen verkkokauppa analysoidaan tarkemmin suhteessa tavoitteisiin, etsitään korjauskohteet ja tehdään parannustoimenpiteet.

Aloitusvaiheessa tarkistetaan myös että Google Analytics 4 on mitannut oikeita asioita ja historiallista kävijädataa on saatavilla ainakin muutamalta kuukaudelta. Mitä enemmän käyttökelpoista kävijä- ja tilausdataa on saatavilla, sitä tehokkaammin optimointi voidaan aloittaa.

Konversio-optimoinnin prosessi

1. Tutustutaan sivuston nykytilanteeseen ja toimivuuteen
2. Määritetään optimoinnin tavoitteet
3. Analysoidaan sivuston kävijädata
4. Etsitään ongelmat ja korjauskohteet
5. Valitaan korjauskohteiden tekojärjestys (ensin korjataan asioita jotka parantavat eniten konversioprosenttia)
6. Muutosten tekeminen verkkokauppaan
7. Luodaan tarvittaessa A/B testaustilanne, jossa verrataan muutoksia toisiinsa
8. Tulosten odottaminen 14-45 päivää – riippuu kävijämäärästä
9. Tulosten analysointi
10. Valitaan voittava strategia ja toteutetaan se laajemmin sivustolla
11. Aloitetaan alusta ja valitaan seuraava korjauskohde

Seuraamalla tätä prosessia, voit olla varma että verkkokaupassa tehdään jatkuvasti myyntiä ja kaupan tuottavuutta nostavia muutoksia. Konversioaste nousee väistämättä.

Konversioasteen parantaminen – ilmaiset työkalut

Kaikki verkkokaupan konversioasteen parantamiseen tarvittavat työkalut on saatavilla ilmaiseksi. Niistä on olemassa myös maksullisia versioita, mutta näillä pääsee jo pitkälle.

ILMAISET KONVERSIO-OPTIMOINTI OHJELMAT

1. Google Tag Manager: Tärkeä työkalu, jonka perusteet tulee opetella ja jolla ohjataan muita optimointityökaluja.
2. GA 4 – Google Analytics: Googlen maksuton analytiikkatyökalu, jota käytetään Google Tag Managerin kautta.
3. Google Optimize: Googlen A/B testaustyökalu, joka myöskin käytetään Tag managerin kautta
4. Hotjar lämpökartta työkalu: Hotjar äänittää mitä vierailijat sivustolla tekevät ja mitä klikkaavat. Ilmainen ja maksullinen versio.
5. Google Search Console: Konversio-optimointi alkaa klikkausprosentin parantamisella hakutuloksissa

Käytännön esimerkki konversioasteen parantamisesta

LÄHTÖTILANNE

Kuvitteellisessa kulutuselektroniikan verkkokaupassa on 500 päivittäistä kävijää, joista 0,6 % eli 3 asiakasta ostaa joka päivä 50 € arvoisen sähkölaitteen. Verkkokauppa myy 150 €:lla laitteita päivässä. Myyntikate % on sisäänostohinnan ja toimituskulujen jälkeen 40%, eli myyntikatetta kertyy 60 € päivässä.

Digitaalisen markkinoinnin kulut ovat verkkokaupassa 20€/päivä sekä kiinteät kulut 20€/päivä. Kaupasta saa tuottoa tällä hetkellä 20€ päivässä, eli noin 600€ kuussa.

OPTIMOINTI ALOITETAAN

Optimointityö aloitetaan analysoimalla verkkokaupasta saatava data. Ensimmäiseksi tarkastellaan ostoprosessia, onko siinä jotain vikaa? Jos havaitaan esimerkiksi että moni jättää ostoksen viimeisen vaiheen toteuttamatta ja tuote jää makaamaan ostoskoriin, niin mistä tämä johtuu? Mikä saa asiakkaan epäröimään maksamista?

Tässä kohtaa kannattaa tarkastella Hotjarin lämpökarttatyökalun ja hiiren liikkeiden nauhoituksen avulla mitä toimenpiteitä kävijä ostoskorissa ollessaan tekee. Jos havaitaan esimerkiksi että mobiililaitteella ostoksia tulee vähemmän kuin pöytäkoneella, niin missä mahtaisiko olla vika?

Testasimme ostoskoria mobiilisti ja havaitsimme että puhelimen selaimessa toimitusvaihtoehtojen hinnat eivät olleet näkyvissä ennen ostopäätöksen tekemistä, jolloin asiakas ei voinut olla varma siitä että mitä toimitukset tulee maksamaan.

Muutoksena laitoimme toimitushinnat myös mobiiliin näkyviin, jolloin konversioaste nousi 2%:iin.

OPTIMOINNIN TULOKSET

Muutosten jälkeen samalla päivittäisten kävijöiden määrällä 500 kpl/vrk saImme parannettua myyntiä. Jatkossa kaupan myynti on 500€ päivässä ja myyntikatetta jää 200€. Päivittäiset kulut oli 40€, tulosta tulee jatkossa 160€/vrk eli 4800€/kk.

Konversioprosentin nousun takia verkkokaupan kyseisen tuotteen tuotto kahdeksankertaistui, koska muut kulut pysyivät samoina. Tämä esimerkki on tietysti yliampuva ja sen tarkoitus oli vain demonstroida että konversioasteen muutoksella saa ajan kanssa isoja tuloksia aikaiseksi.

Kysymys onkin, kuinka paljon sinä voisit saada uusia ostajia verkkokaupan optimoinnilla?

Jatkomietintää – mistä itse lähtisit liikelle omassa verkkokaupassa?

Aloita konversio-optimointi jo tänään. Tee alustava suunnitelma ja mieti omia tavoitteitasi. Pyydä tarvittaessa apua asiantuntijalta. Sillä hänen kanssaan voit välttää suurempia sudenkuoppia analytiikan asentamisessa. Teknisistä asioita kiinnostuneelle Youtubesta löytyy hyviä videoita Google Tag Managerista, Google Analytics 4:sta sekä Google Optimize sovelluksesta. Hyvää optimointia!

Usein kysyttyä optimoinnista

Mitä CRO tarkoittaa?

CRO eli Conversion Rate Optimization ja tutummin konversio-optimointi tarkoittaa verkkosivuston systemaattista kehittämistä niin, että mahdollisimman moni sivun kävijöistä tekee haluttuja toimenpiteitä: esimerkiksi verkkokaupassa kävijä siirtää tuotteen ostoskoriin ja käy ostoprosessin loppuun asti. B2B-sivustoilla konversio-optimointi voi tarkoittaa tarjouskyselylomakkeen täyttömäärän kasvattamista tai e-bookin lataamista.

Mitä tarkoittaa markkinoinnin konversio?

Markkinoinnin konversio on digitaalisessa markkinoinnissa kävijän suorittama odotettu, ennalta määritelty ja mitattava toimi tai teko. Konversioita ovat verkkokauppaostos, uutiskirjeen tilaus, yhteydenotto tai muu kontaktointi.

Mikä on hyvä konversioprosentti?

Hyvä konversioprosentti on kiinni myytävästä tuotteesta ja sen arvosta sekä volyymista. Konversioprosentti vaihtelee toimialakohtaisesti merkittävästi . Tavallisilla kuluttajatuotteilla konversioprosentti on 1,5-3 %:tin välillä ja kahteen prosenttiin voi olla ihan tyytyväinen.

Miten verkkokaupan konversio lasketaan?

Verkkokaupan konversioprosentti lasketaan sivuston kävijämäärä jaettuna ostetut tuotteet esimerkiksi päivän tai kuukauden aikana. Jos sivustolla on kuukauden aikana 1000 kävijää ja ostajia on 30, niin silloin sivuston konversioprosentti on 3%.

Mitä hyötyä on konversioprosentin seuraamisesta?

Konversioprosentin seurannasta on monia etuja, kuten markkinointikampanjoiden tehokkuuden ymmärtäminen, parannusalueiden tunnistaminen ja verkkosivuston optimointi, jotta kävijöistä tulisi enemmän asiakkaita. Konversiolukuja seuraamalla voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, jotka auttavat sinua lisäämään myyntiä ja tuloja.

Mikä on Call to Action?

Call to action eli CTA on painike tai hyperlinkki, jossa lukee esimerkiksi lisää ostoskoriin tai tilaa uutiskirje. Se voi olla myös klikattava kuvake tai videobanneri. Suosittu konversion parantamiskeino on tehdä CTA-painikkeista kiinnostavampia ja suoraan toimintaan kehottavia. Painikkeen väriä ei kannata käyttää muualla sivustossa.

Mitkä ovat parhaat digitaalisen markkinoinnin keinot konversioasteen nostossa?

Konversio-optimointiin on saatavilla monia digitaalisen markkinoinnin työkaluja, kuten Google Analytics 4, Google Optimize ja Hotjar. Näiden työkalujen avulla voit seurata verkkosivustosi konversiolukuja ja tunnistaa parannuskohteet. Voit myös käyttää näitä työkaluja testataksesi verkkosivustosi eri versioita ja nähdäksesi, mikä versio muuntaa eniten kävijöitä asiakkaiksi.

Mikä on bounce rate?

Bounce Rate tarkoittaa sitä prosentuaalista määrää ihmisistä, jotka lähtevät nettisivulta heti pois luettuaan vain yhtä sivua vähän aikaa. Ei ole väliä onko kävijä tullut Googlen orgaanisesta liikenteestä tai vaikka Facebook-mainonnan kautta. Usein tämä tarkoittaa että sivun sisältö ei vastannut odotuksia.

---

Muut artikkelit verkkokaupan perustamisesta

Olemme kirjoittaneet 10 artikkelin oppaan verkkokaupan perustamisesta ja markkinoinnista. Alla olevista artikkeleista löydät lisää hyödyllistä tietoa Woocommerce-verkkokaupan pyörittämisestä ja jatkokehittämisestä.

• • Mietitkö verkkokaupan perustamista, mutta et tiedä mitä kaikkea se sisältää. Tutustu verkkokaupan perustamisoppaaseen

• • Mietitkö millaisen WordPress-teeman valitset verkkokauppaan tai uuteen kotisivuusi? Lue artikkelimme miten valita WordPress-teema verkkokauppaan tai verkkosivustolle

• • Mietitkö millaisia toiminnallisia lisäominaisuuksia nettikauppaan tarvitaan kuten maksu- tai toimitustavat? Lue lisää artikkelistamme Woocommerce verkkokaupan integraatiot

• • Haluatko kasvattaa verkkokauppasi hyödyntämällä sähköpostimarkkinointia ja uutiskirjettä? Tutustu artikkeliin Uutiskirje ja sähköpostilista

• • Millaisia maksutapoja olisi hyvä olla verkkokaupassa? Tästä artikkelista löydät vinkkejä verkkokaupan maksutapojen valintaan.

• • Web Analytiikka on tärkeä osa verkkokauppasi markkinointia, tutustu miten asennat Google Analytics 4:n wordpress -sivustolle.

• • Mietitkö mikä verkkokauppa-alusta olisi sopiva yrityksesi tarpeisiin, budjettiin ja taitotasoon? Tutustu nopeasti perustettavaan Woocommerce verkkokauppa-alustaan

• • Miten saisit parannettua verkkokaupan myyntivoimaa ja tulosta? Tutustu artikkeliin verkkokaupan konversio-optimoinnista.

• • Mietitkö miten hankkia lisää kävijöitä verkkokauppaan. Tutustu artikkeliin verkkokaupan markkinoinnista

• • Miten valita hyvä, nopea ja varmatoiminen webhotelli Woocommerce verkkokauppaan? Tutustu artikkeliin Miten valita webhotelli verkkokauppaan?

•